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    打破刻板印象!手把手教你做好“顾问式营销”

    发布时间:2021/11/17 10:41:27   Click:

    长期以来,保险业一直存在“代理人团体无序膨胀”“个别代理人误导营销”“民众对保险原理缺乏正确认知”“理赔程序繁琐”等行业痛点,让很多客户产生了对保险业的不信任和抗拒心理,形成一种“保险是骗人”的误解。

    专业的保险人员想要做好展业,首先要打破客户对于保险人固有的“偏见”。


    为此,保险行业的苏校长经过多轮打磨开发了『赢战开门红,慧眼看增额终身寿』实战干货课程手把手教你做好保险销售。


    11月10日晚8:00苏校长如期与大家见面,分享了《顾问式营销》应该如何做,小编认为这是增额寿险最重要的一课,相信苏校长的精彩开讲让大家获益匪浅


    这可能是最全面的购买增额终身寿的20个理由!


    今天的内容也是围绕苏校长在“开门红”系列第三讲的干货内容。



    本期主题

    顾问式保险营销流程


    本期课程核心内容:


    搭场景:帮客户找出未来的需求

    巧工具:算出额度才能做成大单

    妙总结:有温度的引导客户成交



    职业无分贵贱,但却带来偏见。如果有人问:“哪个行业常常受到偏见?”


    毫无疑问,第一答案就是:保险。


    早年进入保险行业门槛低,所以参差不齐的销售人员为完成业绩,存在欺骗消费者,夸大保险产品的行为。


    长此以往,对于消费者而言,只要提及保险,就会觉得保险是忽悠人的。


    保险作为金融产品,有着严格的监管要求,是合规合法的产品。


    如何打破“刻板印象”?顾问式营销是一个很好的思路。




    搭场景

    帮客户找出未来的需求


    第一步:客户经营,一切从聊天开始


    张先生,难得我们今天可以惬意的喝茶聊天,向您请教是必须的,不会为难您吧?

    大家都是一路辛苦走过来,您一定有很多故事吧?


    未来,您最担心和最想做的事是什么?

    谈一生不外乎责任、目标、计划、事业四大内容,你分别都有哪些呢? 


    哦!那我们不妨来梳理一下喽!



    第二步:掌握话语权,导入主题


    其实,我们这一生都在忙着让生活更美好,

    您同意吧?


    好生活就得要做好财富管理;您知道财富管理的核心关键吗?

    很简单以终为始+对应性七个字;

    我们得先搞清楚需要或想要哪些终 ?

    然后才能倒推回来看怎么开始!



    第三步:「以终为始」的「终」说的是什么?


    1,责任:教育金、孝养、养老...

    2.目标:买房子、买车、旅游..

    3.计划:投资、充电成长..

    4.事业:扩展、融资、上市.....


    每次与客户聊天先锁定在这些相关话题你的收获才会具体!



    第四步:让「终」落地,引导排序 


    罗列:边聊边记录客户提到的「终」


    排序:

    1.难怪您总是精神奕奕,因为您的人生不仅有多项责任,还有奋斗目标啊!

    2.不过,凡事总有个轻重缓急,如果在这其中只能挑一个,哪一个是绝对优先的?




    巧工具

    算出额度才能做成大单


    让终落地的四要素中,协助量化,让需求更加明确。


    张大哥,您将个人养老放在第一首选,我一点都不意外,但您对退休后的养老生活有什么样的规划或想法呢? 

    (让客户尽情描述)


    听起来真棒,是啊,退休就该过这样的生活!

    (肯定与赞美)


    那这样的生活一个月得要多少开销啊?

    (应该不少但真没算过! )


    那也是,毕竟我们都还没老过! 


    我建议,我们起来算算看,如何?

    (好啊)


    这时候,可量化的工具彰显专业,闪亮登场。



    101保险学苑涵盖了超多高质量展业工具,会员免费工具使用,欢迎购买年度会员卡。

    量化能够让客户的需求更加明确,计算之后的对话,才是画龙点睛。



    掌握话语权,让需求更明确


    张兄,是不是不算不知道,一算吓一大跳?

    事实就是如此,所以,要么调整未来要求,要么提早做妥善规划!


    以终为始,如果现在开始做这个未来的准备,您预计用几年时间做准备呢?

    那我帮你算看看现在一年得存多少钱?


    好生活就得要做好财富管理,到了这一步,客户想必已经对你的建议心悦诚服了。




    妙总结

    有温度的引导客户成交


    客户的诉求是“稳稳的幸福”。你要比客户想的更远一些,做对应性的全面思考和分析。


    主要包括以下4个方面:

    1.风险:这件事会不会半途而废?

    2.工具:选择哪种金融工具更合适?

    3.法律:搭配哪些法律工具做后盾?

    4.沟通:各项方案的执行应当取得家人充分的支持与认同


    还有两个关键问题:


    客户如何解决【缺口】的问题?



    1、银行存款:按现今的银行一年期定存利息1.5%,你得存多少?

    2、基金定投:现在开始每月做基金定投开始养账户,未来不一定有

    3、股票投资:可能有机会赚,但赔的机率也很大,您敢冒这个险吗?

    4、理财产品:P2P爆雷的阴影还在呢!银行的理财...您懂得!

    5、保险产品:倒推回来如果存五年, 现在存多少?未来能有足够的现金流。


    确认投资期,计算投资额


    1、先以五年期做测算,投资金额过大调整缴费期限,降低压力。


    2、减压:先拥有、再完善!先完成、再完美!确认执行方案。


    3、落地:办理手续完成交易!




    写 在 最 后


    单纯推销卖产品既痛苦又难卖。


    代理人要化身导演带领客户共同走入场景,在轻松互动中锁定核心需求,藉助计算器软件让客户自己算出未来需要的现金流,而你,只需要温柔引导给他建设性意见,提供解决方案就行了。


    增额终身寿险作为当下最值得推荐给客户的产品,代理人如何在销售过程中精准找到目标客户?如何在互动交流中赢得客户信任并完成业绩任务? 


    本项专题培训课程特地摘取整个销售流程中的『干货』,每周一节课,手把手教你卖好增额终身寿,让你『听得懂、学得会、能操作』。



    预告

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    深度了解客户有妙招,KYC解析表助你读懂客户


    1、贴标签,什么标签能帮你读懂他

    2、深开发,找到风险点唤醒并触动

    3、 善交流,如何与客户对话聊风险


    今晚8点,苏校长在101保险学苑与你不见不散。



    来源:101学苑