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    破局启示录:行业变革中,险企和个人如何前行?

    发布时间:2021/11/19 10:32:16   Click:

    2021年,中国寿险行业格局正在重塑。


    向上监管层面更加严格,保险代理人规模大幅缩水,行业重新洗牌。保险代理的“人口红利不在“,护城河收窄,原本处于行业外部的互联网巨头纷纷入局瓜分下游市场蛋糕,大型传统保险公司率先变革,力图抢占上游市场。


    获客、触客一方面是保险渠道的攻克难点,但同时也是阻碍互联网大幅渗透的行业壁垒。


    作为保险行业的管理者,在变革之下寻求一条新路才能实现产能持续提升的目标。


    本周,我们以行业渠道为对象,与保险人拨云见日,找到破局之路。





    水滴启示录:中小险企

    如何打造自己的“私域流量”


    “水滴筹”爆款献爱心也曾经刷屏一时,表面上是转发众筹,其实是低成本流量裂变。



    水滴依托朋友圈等社交场景,把目光投向了下沉市场。


    通过筹款→互助(现已关停)及第三方渠道共同构成水滴重要流量入口,在构建保险意识教育场景、积累流量的同时,也筛选出了健康意识较强的准客户群。


    值得注意的是,它的地推模式发生在各大医院附近,高效挖掘病人及病人亲属内心深处的忧患意识和需求,因此也实现了高效率的获客转化


    先期引流过程充分积累品牌认知度,成为水滴流量转化的重要基础之一。2017年,水滴保正式推出,以保险经纪变现流量。



    水滴的做法给中小企业一个很好的参考,如何能够利用“流量”获客,并实现高效转化呢?


    以往代理人获客都靠主动出击,寻找客源。而互联网模式一反常态,博主凭借自身账号经营吸引目标群体主动向内围拢,在获取有需求客户的同时,也解决了触客过程中建立信任感这一难题。


    这正是私域流量能显著提升代理人获客效率的原因所在。 





    行业格局重塑,

    大企业抓住中高端市场


    既然下沉市场被攻城略地,那么头部险企针对互联网保险的短板逐个击破,针锋相对,寸土必争。


    主要从产品、渠道、客户三个维度细分,探索变革之路。



    它们把目光瞄准高净值客户群体,保险代理天然的优势开始发挥作用,迅速把市场分隔开。


    高净值人群更在意的是什么?能带来哪些价值?


    Ø 更低的价格敏感度和更高的品牌忠诚度,一个优质的品牌能够收获大量的品牌溢价;


    Ø 重视服务,保险公司可以凭借自己的人力优势与互联网平台错位竞争;


    Ø 更加重视自身健康,在发病率、死亡率等风险特征上表现更优;


    Ø 更高的客均价,便于高价值保单的销售。



    定位于高净值客户,因此也诞生了高端市场。


    其中商业保险在高端市场中具有独特优势,也成了各家险企重点包装的产品。


    各大险企在服务中突出保险主业的优势的同时,不约而同的围绕保险主业产业链,并购、自建、合作寻找出路。



    群雄逐鹿,保险销售人海战术达到拐点,高产能路线成了业绩破局的方向,因此也形成了三分天下的格局。





    大时代小人物,

    该如何“破局”?


    时代洪流之下,保险代理人个人应该从以下几方面入手:

    1. 人口红利不再,意味着竞争对手减少,想要留下,关键在于代理人自身的营销技能及专业素质。

    你可以换位思考一下,高净值人群会如何向你提问,他们关心的是什么。


    2. 行业壁垒还在,但是目标应该指向高净值人群。

    现在中国高净值人群结构也呈现出“老龄化”特征,需求发生迁移,蕴含保险机遇,高净值人群的高端医疗需求给高端健康保险留足了空间。


    3. 水滴筹的案例告诉我们,如何将流量变成获客。答案就是:打造个人IP,从现在开始也可以构建自己的“私域流量池”。



    节约可观的获客与探需时间成本,扩大客源覆盖广度,提升需求挖掘效率。


    4. 各大险企不断扩展产业链,重点关注高端客户需求,从单纯推销产品中解脱出来,做一个拥有全局观的”会讲故事的人“。


    必要时化身导演带领客户共同走入场景,在轻松互动中锁定核心需求,借助计算器软件让客户自己算出未来需要的现金流,而你,只需要温柔引导给他建设性意见,提供解决方案就行了。




    来源:101学苑